Deja lo tradicional y evoluciona tus ventas de marketing B2B
¿Está administrando un negocio con ventas de marketing B2B que necesita más clientes potenciales?
Si todavía está leyendo esto, apuesto a que asiente con la cabeza.
Todo el mundo necesita más clientes potenciales y, por tanto, todo el mundo necesita un embudo de ventas más eficaz.
Nuevos desafíos a los que se enfrentan las ventas de marketing B2B
A medida que el marketing basado en la web crece y madura, también lo hacen los desafíos y las oportunidades para las empresas B2B.
Por un lado, cada vez más marcas necesitan servicios, por lo que definitivamente hay una demanda creciente de negocios B2B, especialmente ahora que la digitalización impulsada por COVID está alterando la economía global.
Los expertos se están dando cuenta de esto y han comenzado a monetizar sus marcas personales brindando servicios. De ahí el rápido crecimiento de la competencia debes implementar mejores prácticas en tus ventas de marketing B2B.
A medida que la competencia se vuelve más compleja y diversa, también lo hacen los clientes B2B.
En el sector B2B, siempre hubo varios tomadores de decisiones involucrados. Lo que está cambiando es la estructura de las unidades de toma de decisiones (DMU). En estos días hay muchas más personas involucradas: una DMU promedio creció de 4 a 7 personas en dos años.
Una DMU generalmente consta de varias personas, incluido el gerente de marketing, el gerente de desarrollo comercial, el gerente de marca, etc. Obviamente, cada uno de ellos tendrá diferentes necesidades que su estrategia de marketing debe abordar.
Al mismo tiempo, el proceso de compra B2B se está volviendo menos predecible y más complicado. Se afirma que se ha duplicado en 6 años y estoy bastante seguro de que creció mucho más en 2020 cuando el marketing online ha crecido exponencialmente.
Entonces surge la pregunta. ¿Cómo se generan y convierten clientes potenciales en el actual clima de marketing en rápida evolución?
Por supuesto, hay muchas formas: desde reenfocar sus servicios para satisfacer nuevas necesidades, hasta crear más contenido para generar clientes potenciales de manera orgánica. Y, sin embargo, hay un paso fundamental del que casi todas las empresas B2B deben ocuparse antes de emprender otra acción:
Optimiza tu embudo de ventas .
Aquí hay algunas herramientas que pueden ayudar:
1. Diversifique sus métodos de generación de clientes potenciales en tus ventas de MD
¿Ha notado que sus antiguos métodos de generación de leads pierden eficacia? No estas solo. Si hace 10 años un simple formulario de contacto en su página de «Servicios» era suficiente para obtener enlaces (siempre que hubiera tráfico llegando a esa página), estos días los usuarios web parecen estar desarrollando ceguera de formularios web.
La alfabetización web está creciendo, al igual que las preocupaciones por la privacidad. Cada vez es más difícil convencer a los visitantes de su sitio para que compartan su correo electrónico con usted y acepten ser contactados. Aquí hay algunas ideas para que diversifique sus métodos de generación de clientes potenciales:
Chatbots
Con la inteligencia artificial en aumento, existen bastantes soluciones que le permiten crear fácilmente un chatbot inteligente que enviará a los usuarios de su sitio por el embudo de ventas.
Al responder sus preguntas y enviarles enlaces relevantes, un chatbot inteligente siempre estará allí donde sea necesario, ayudando a los visitantes de su sitio a navegar por su sitio con más confianza para que puedan confiar en usted con su información de contacto.
Software de programación de citas
Es posible que algunos clientes potenciales ni siquiera necesiten convertirse en clientes potenciales. Acorte su viaje de compra permitiéndoles convertirse en sus clientes de inmediato, es decir, permítales programar una reunión con usted sin solicitarla.
Appointfix es una de las herramientas más fáciles y asequibles que le permite crear CTA en la página que permiten a los usuarios del sitio programar una cita y ser confirmados de inmediato:
Encuestas impulsadas por IA
De alguna manera, a la gente le gusta realizar encuestas e incluso encuestas rápidas , especialmente si esperan ver el desglose de la respuesta al final. Esto hace que las encuestas sean un gran método de generación de prospectos.
Las encuestas en línea facilitadas por IA convierten a los usuarios de su sitio en clientes potenciales de manera aún más efectiva al identificar cuándo cada usuario individual está más inclinado a participar y qué temas llamarán su atención.
Imanes de plomo tradicionales
La estrategia de contenido debe incluir diversos tipos de contenido dirigidos a todas las personas diferentes dentro de una unidad de toma de decisiones. Normalmente, una unidad de toma de decisiones consta de varios ejecutivos como el director gerente, el jefe de marketing y el jefe de ventas.
Naturalmente, cada uno de ellos tendrá sus propias necesidades de cualquier producto. Una estrategia de contenido eficaz debe abordar esta divergencia en las prioridades organizacionales y personales de cada persona dentro de una DMU. Los imanes de plomo orientados al cliente incluyen:
- demostraciones
- libros blancos
- referencias de los clientes
- seminarios web
- videos
- herramientas de evaluación de valor
- folletos de productos, etc.
Software de identificación de visitantes
Por último, no todos los usuarios del sitio le confiarán su información de contacto. Pero aún pueden convertirse en una ventaja. Tal vez el momento fue incorrecto, o el visitante del sitio se distrajo, o tal vez sea el jugador equivocado dentro de esta DMU.
Aún puede captar muchos de esos clientes potenciales mediante el uso de un software de identificación de visitantes . Estas herramientas recopilan los registros de su sitio e identifican las empresas que están detrás de muchos de ellos.
Invierta en métodos de generación de leads pagados
Si bien las tácticas de generación de clientes potenciales en el sitio (es decir, «entrantes») deben ser su prioridad, el uso de anuncios de Facebook, LinkedIn y Twitter ampliará su alcance y acumulará más datos para usted, ¡así que no se pierda este paso! La escucha social es otro gran paso a dar.
2. Recopilar y fomentar clientes potenciales automáticamente para tus ventas de marketing B2B
El proceso de ventas normalmente consta de cientos de microtareas realizadas por decenas de vendedores. Es una pesadilla organizar y gestionar de forma eficaz.
Afortunadamente, están llegando al mercado nuevas herramientas que te permiten mantener las cosas bien organizadas y optimizadas mediante la aplicación de inteligencia artificial .
Exceed.ai es un ejemplo de esta innovación en acción. La plataforma utiliza inteligencia artificial para involucrar a sus clientes potenciales en conversaciones bidireccionales contextuales y personalizadas basadas en datos de CRM, acciones recientes y etapa de crianza. En pocas palabras, este es un asistente virtual que trabaja junto con su equipo para ayudar, calificar, nutrir y convertir sus clientes potenciales de forma independiente.
Donde los representantes de ventas pueden darse por vencidos o simplemente pasar por alto las cosas, Exceed detecta las cosas e involucra a sus clientes potenciales con conversaciones similares a las de los humanos. Una vez que el asistente de inteligencia artificial ha calificado a un cliente potencial para una llamada de ventas, programa la llamada del cliente potencial con el representante correspondiente, nuevamente, lo que ahorra un tiempo valioso perdido en intercambios para programar reuniones.
Obviamente, siempre habrá una necesidad de intervención humana, pero Exceed ayuda a que esa intervención sea más eficiente al hacer que esos clientes potenciales estén mejor calificados y más inclinados a convertirse en sus clientes, aumentando así la productividad general de sus representantes y las tasas de éxito.
3. Optimice su embudo de ventas mediante pruebas A / B en tus ventas de marketing
La optimización de la conversión es un proceso que nunca termina. Siempre buscarás nuevas formas de diseñar tus páginas y optimizar tu flujo para lograr mejores resultados. Aquí es donde entran en juego las constantes pruebas y ajustes A / B.
Finteza es una solución de análisis web que hace que el monitoreo del embudo de ventas y las pruebas A / B sean factibles sin tener que invertir en un equipo separado para hacerlo.
Conclusión
A medida que más y más empresas cambian permanentemente al trabajo a distancia, el sector B2B está creciendo rápidamente. Este es un buen momento para comenzar a ofrecer servicios o lanzar un proyecto SaaS, y con las herramientas enumeradas anteriormente también puede generar clientes potenciales y convertirlos en clientes con bastante rapidez. ¡Buena suerte!
Nosotros podemos apoyarte a implementar estas herramientas, consultanos aquí
